Jika startup kamu menyentuh ranah pasar B2B (Business to Business ), negosiasi harga adalah salah satu kegiatan yang harus disiasati dengan tepat. Namun, biarpun startup kamu tidak bergerak dalam bidang B2B, pasti startup kamu tetap bersentuhan dengan klien. Bernegosiasi baik untuk strategi bisnis, kerjasama, maupun dengan klien harus dilakukan dengan strategi yang kuat agar bisa mencapai win-win solution. Jangan pernah paksa klien kamu dengan tuntutan atau bahkan permintaan untuk segera mengambil keputusan. Di sisi lain, jangan pernah juga memberikan janji seperti diskon berlebihan yang pada akhirnya akan merugikan perusahaan. Berikut, File rangkum menjadi 7 tips dan trik cara bernegosiasi yang tepat dengan klien.
1. Lakukan Negosiasi, Bukan Manipulasi
Kamu menginginkan keuntungan, namun bukan berarti keuntungan tersebut bisa didapat dari cara licik seperti berbohong. Pastikan kamu selalu memberikan informasi yang benar dan tidak terlalu mengobral janji. Walaupun untung, pada akhirnya hal tersebut hanya akan merusak brand perusahaan. Kemas keunggulan produkmu secara unik hingga dapat menarik dan memikat hati klien, bukan dengan cara memanipulasi.
2. Pelajari Klien Kamu
Jika ingin didengar, jadilah pendengar. Dengarkan dan pelajari apa kendala yang dimiliki klien kamu dan temukan solusinya. Kemas dengan menjelaskan bagaimana produk kamu adalah produk yang tepat untuk menyolusikan dan memberikan nilai lebih untuk menangani masalah tersebut. Di sisi lain, pastikan produk kamu telah siap dipasarkan dan kurangi adanya error atau kesalahan teknis saat proses negosiasi dilakukan.
3. Jangan Bernegosiasi dengan Diri Sendiri
Kamu telah menyebutkan sebuah harga, selanjutnya klien akan mengatakan, “Apakah tidak bisa lebih murah?”, katakanlah kamu menawarkan harga 10 persen lebih rendah. Jika kamu satu-satunya yang memiliki penawaran tersebut, artinya kamu bernegosiasi dengan diri sendiri. Sebaliknya, responlah dengan mengatakan, “Apa yang bisa diberikan klien agar kami dapat menurunkan harganya?” Dengan cara itulah kamu meminta tawaran, sehingga transaksi dapat menguntungkan kedua belah pihak.
4. Menjustifikasi Harga
Biarkan klien membuat penawaran harga terlebih dulu. Diam adalah taktik untuk membuat orang lain merasa tidak nyaman, dan ini akan membuat mereka mulai bernegosiasi pada diri sendiri dan bersedia untuk dikompromi. Jika kamu mengusulkan angka, itu akan tampak tidak ada nilainya bagi klien. Yakinlah bahwa kamu bisa menawarkan harga yang lebih rendah, tapi klien akan jauh lebih nyaman dengan suatu harga ketika ada dasar penetapan strategi harga.
5. “Tarik Kembali” Uang di Area Lain
Dalam banyak industri, konsumen sering membuat keputusan membeli pada harga tertentu, tetapi tidak memerhatikan biaya terkait lainnya. Hal ini diterapkan oleh Maskapai penerbangan besar dengan menawarkan harga tiket murah, lalu menarik uang konsumen dengan mengenakan biaya di setiap aspek lainnya untuk memperoleh keuntungan seperti biaya makanan dan lainnya. Dengan begitu, konsumen akan fokus pada murahnya harga tiket, sehingga lebih cepat memutuskan untuk membeli.
6. Gunakan Pendapat Pihak Lain
Teknik ini pernah digunakan Steve Jobs dalam negosiasinya antara Apple dengan Harper Collins. Pada email-nya, Jobs memperkuat argumennya dengan pendapat dari pihak lain seperti: “All the major publishers tell us that Amazon’s $9.99 price for new releases is eroding the value perception of their products in customer’s minds,” dan juga, “Apple is the only other company [besides Amazon] currently capable of making a serious impact [with e-books], and we have 4 of the 6 big publishers signed up already,” sehingga semakin sulit bagi Harper untuk menolak Apple jika 4 dari 6 penerbit besar telah menyetujuinya.
7. Tingkatkan Loyalitas Klien
Apa gunanya transaksi jika hanya terjadi sekali. Jika kamu bisa mempertahankan klien, itu akan lebih baik karena kamu tidak perlu repot-repot membuang effort untuk mencari klien baru. Jika fokus pada memuaskan klien loyal, mereka pun dengan senang hati akan menjadi langganan kamu, dan transaksi pun akan berlanjut terus menerus. Kamu bisa meningkatkannya dengan memberikan diskon spesial untuk pembelian kedua dan seterusnya.
